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賦能渠道 深耕市場 構建共贏合作生態圈——訪伊頓電氣集團亞太區和山特品牌業務高層領導
  • 2019年3月12日,山特公司在黃山之畔成功舉辦了主題為“登高·致遠·行天下”的2019年山特代理商大會。《UPS應用》雜志記者也應邀參加了此次大會,并在大會結束后采訪了伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝先生、伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗先生,以及山特品牌業務負責人何奎先生。

    2019年3月12日,山特電子(深圳)有限公司(以下簡稱“山特”)在黃山之畔成功舉辦了主題為“登高·致遠·行天下”的2019年山特代理商大會。
      
      伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝、伊頓電氣集團電能質量事業部亞太區高級副總裁總經理柯瑞達、伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗,以及山特品牌業務負責人何奎等高層領導出席了本次大會,并與來自全國各地及海外的數百名代理商,共同回顧和總結了2018年在渠道生態建設和市場拓展方面取得的斐然成績,同時針對市場發展趨勢及海內外客戶需求進行了全面探討,并詳細介紹了最新的渠道政策及具體策略。會議期間,還舉辦了一年一度的“山特優秀代理商”頒獎典禮,對過去一年取得卓越業績及做出突出貢獻的代理商合作伙伴進行了嘉獎。
      
      《UPS應用》雜志記者也應邀參加了此次大會,并在大會結束后采訪了伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝先生、伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗先生,以及山特品牌業務負責人何奎先生。
      
      加強戰略協同 共享行業機遇
      
      伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝先生表示,伊頓公司作為一家具有百年歷史的全球動力管理公司,幫助客戶有效管理電氣、液壓和機械動力。其中電氣集團在亞太區的業務主要涵蓋中低壓配電、后備電源保護,控制與自動化及電氣工程服務等產品和全套解決方案。
      
      作為一家全球化的公司,伊頓一直秉承著共創誠信美好的理念。長期以來,伊頓和上下游合作伙伴之間保持良好而密切的關系,堅定的貫徹可持續發展、共同發展的理念。伊頓的愿景是通過產品和技術不斷地改善人們的生活和環境,從短期規劃到長遠愿景,伊頓一直在前進的路上不斷努力。
      
      他表示,為了更好地開展業務,服務客戶,作為廠商,伊頓需要更深入的了解行業客戶,針對不同行業的特點,為客戶規劃最適用的解決方案。伊頓為渠道商在培訓和技術方面提供支持。他認為,真正的價值是與渠道商共同為用戶提供具有真正應用性的“應用解決方案”。
      
      他指出,希望通過2019年山特代理商大會,增進了解、分享經驗、共享資源,與海內外代理商合作伙伴加強戰略協同,加強在政策、服務、產品上對渠道伙伴的支持力度,打造雙贏的長期合作模式,共享產業變革機遇。
      
      市場快速發展 市場表現不俗
      
      在回答記者提出的“如何看待當下數據中心的熱點趨勢?亞太區市場有什么樣的亮點?伊頓和山特在各行業有哪些更好的展現?”等問題時,劉輝先生表示,幾十年來,數據中心技術和市場不斷進步發展,這種趨勢還將持續。阿里、騰訊、百度、微軟、亞馬遜、谷歌等行業巨頭不斷投資建設和運營的數據中心設施。這些企業本身就擁有大量數據,是數據的使用方和儲存方。此外,托管數據中心運營商租賃給用戶的數據中心在中國也蓬勃發展(托管服務商本身不擁有數據,通過開發和運營數據中心設施,并租給數據的使用方)。
      
      亞太地區數據中心市場如今得到了蓬勃發展,客戶在選擇和租賃數據中心時,希望數據存儲在安全、可靠、透明的地方。新加坡因其在社會、經濟、技術、政府聲譽等方面良好的表現成為客戶在亞太地區建設和運營數據中心的必選之地。亞馬遜、微軟等行業巨頭在新加坡運營自己的數據中心。金融和服務產業發達的香港也是一個值得關注的城市,成為亞太地區數據中心一個熱門市場。日本和韓國因其較大的經濟體量,也是亞太區不可忽視的市場。與此同時,印度尼西亞、馬來西亞及印度等國家的發展也不可小視。數據中心始終是伊頓電氣不間斷電源業務的最重要的目標市場,綜合來看,伊頓公司(伊頓品牌加山特品牌)在這個細分市場上取得不錯的業績,產品和服務得到了很多行業客戶的認可。尤其是2018年,我們在新加坡數據中心市場取得了驕人的業績。
      
      伊頓公司旗下主要針對中國市場的山特品牌也十分關注其他細分行業市場。在應用領域方面,山特的產品可應用在工業4.0、工業自動化領域,安全監控等領域,在電源保障方面發揮重要作用的UPS應該得到更多市場的關注和認可。
      
      隨著中國經濟的發展和消費水平的提高,山特將在未來獲得更多的機會。目前單相UPS第一位的市場份額是鼓舞也是壓力,公司還將盡全力爭取未來的更多市場機會,服務更多的用戶。
      
      眾多的山特渠道商在本次大會上匯聚一堂,呈現共同攜手和凝心聚力的氣勢。實際上伊頓和山特采取的雙品牌戰略各有側重,山特品牌根植于中國市場,名列前茅的市場份額讓中國客戶能領會山特的“無處不在”,其產品在自動化、工業4.0、監控等新興產業和領域都有應用。而伊頓作為一個具有百年歷史的國際化品牌,有更加深厚的技術積淀及全球化的技術和研發平臺。伊頓品牌UPS主要集中應用在國內外的大型企業和大型數據中心等領域,在全球市場享有盛譽。
      
      實施渠道覆蓋 積極開拓市場
      
      伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗先生就山特的市場策略及產品布局進行了闡述。他指出,根據調研機構ICTresearch公司發布的《2017-2018年中國UPS市場研究年度報告》,山特在2018年再次以28%的市場份額領跑單相UPS市場。
      
      他表示,一直以來,山特憑借永不妥協的品質、不斷創新的技術和規范高效的服務連續多年在國內UPS市場名列前茅。2019年是山特品牌的“登高”之年,基于強大的品牌影響力和整體實體,山特將加快三四線城市的渠道拓展,全面覆蓋國內市場,同時進一步拓展海外市場,目前已經獲得了眾多海外合作伙伴的積極響應。
      
      他表示,近年來,快速發展的中國市場帶來了很多新的機遇。在兩年前,山特公司開始規劃以省級代理的模式進行渠道推廣。而每一個細分的省或直轄市都有不一樣的特性,應該因地制宜,進行區域化管理。
      
      談到2019山特品牌的聚焦點時,劉耀宗先生表示,“要根據客戶需求和行業趨勢開發新產品,不只關注商用領域,也要為消費領域開發不一樣的產品,同時在渠道方面進行深度布局。加強與省級代理商的緊密合作,全面開發T2代理商,深入到三四線城市,進一步提高產品的市場占有率。”
      
      如今,物聯網、邊緣計算、綠色高效、5G等技術催生了各行各業的創新應用,也給數據中心領域帶來了新的發展機會。劉耀宗先生總結了山特在2019年的工作重點,要密切關注行業趨勢,堅守可持續發展戰略,建設高效品牌業務平臺、賦能渠道、與合作伙伴共同深耕市場,立足中國打造全球品牌,并在產品上引領創新,與合作伙伴共同探索行業新技術、新業態、新模式,構建合作共贏的生態環境,進一步提升山特品牌的市場占有率。
      
      堅持渠道建設 獲得斐然成果
      
      山特品牌業務負責人何奎先生重點介紹了中國區的業務開展情況及2019年山特渠道業務布局。他表示,2018年山特單相和三相產品取得了銷售額和市場份額的雙增長,這充分證明了渠道政策的顯著效果。2019年,山特中國區業務的發展重點將緊緊圍繞品牌建設與保護、長期發展、持續增長,經典延伸等關鍵詞,實現打造中國知名品牌的發展目標。堅持奉行構建長期戰略合作伙伴關系的渠道策略,從開拓合作領域、完善渠道賦能平臺、持續加大讓利、提供全方位支持、構建開放共贏的市場秩序五個方面建設和諧發展的合作伙伴生態圈,通過樹立三年、五年目標,以建立長期合作關系來保障業務的穩健發展。
      
      山特對代理商的邏輯和理念是什么?為什么客戶相信山特品牌?山特給客戶帶來什么?如何使這個品牌得到客戶認可?何奎先生表示,“得到客戶的認可很簡單,因為產品用起來很方便,讓人很放心。對于廠家和代理商來說,要做到第一要讓客戶看得見,第二是找得到(買得到),然后產品又很好用。這樣客戶的粘性就慢慢培養出來了。因此,代理商的工作重點在于客戶,我們強調賦能渠道,但終極目標是通過賦能渠道來服務客戶。
      
      山特的渠道架構使廠家的精力放在產品創新和打造高效業務平臺上,而渠道的職責是高效的服務用戶。隨著山特渠道架構的不斷成熟和穩定,現階段山特與省級代理商溝通合作越來越高效,可以做到生產廠商與銷售渠道間實現緊密的合作,降低交易成本。對于省級代理,山特將幫助打造他們的服務和銷售能力,同時省級代理也要打造區域市場銷售網絡的主人翁精神,不斷建立高效的二級渠道網絡,從而能夠高效地服務最終用戶。”
      
      何奎先生表示,在海外市場開拓方面,山特將會借鑒在中國經營與管理渠道的方式,同時充分考慮當地市場和用戶的特點。山特需要找到有服務能力且愿意做市場開拓的合作伙伴,作為廠家,山特需要提供好的產品和方案,并在當地扶持代理商的成長。
      
      在發展二級代理商合作伙伴方面,何奎先生總結道,“二級代理商規模的不斷擴大為山特帶來了顯著的業務增長。
      
      2019年,山特將按照各個城市特色因地制宜地制定渠道政策,聯合省級代理一起發展二級代理商,全面落實全國各城市二級代理商網絡架構的建立以及渠道網絡的優化,從價格、項目建設、共享商機、銷售工具及培訓等方面給予二級代理商大力支持,從而引領合作伙伴能力的提升,促進渠道有序增長,共建合作伙伴生態圈,從而讓山特品牌更好地服務于客戶,并以高效的服務平臺和專業的技術服務團隊為客戶提供價值服務。”
      
      記者手記
      
      技術創新是企業發展的源動力,山特將在整體業務上持續投入,并不斷豐富完善產品線,在業務發展上提供更加堅實的產品支撐,為代理商合作伙伴提供強大的能力基礎,以實現合作生態的可持續發展。相信山特將與更多的代理商合作伙伴共同攜手,矢志前行,繼續保持高增長,必將“登高·致遠·行天下”,在市場拓展上實現更大突破。
      
      編輯:Harris
      
      

    2019年3月12日,山特公司在黃山之畔成功舉辦了主題為“登高·致遠·行天下”的2019年山特代理商大會。《UPS應用》雜志記者也應邀參加了此次大會,并在大會結束后采訪了伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝先生、伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗先生,以及山特品牌業務負責人何奎先生。
  • 白小姐654